31 августа 2017

Дистрибуция и интеграция в ЮФО

Издание: IT-Weekly.ru

В результате кризиса 2014-2015 гг. показатели работы с регионами снизились у многих компаний, доли рынка крупных дистрибьюторов изменились. Наши результаты тоже, к сожалению, не особенно радовали. По этой причине мы в значительной мере пересмотрели региональную политику и оказались готовы работать по-новому в условиях, когда рынок начал оживать, стали появляться крупные проекты. Второй год мы ведем планомерную работу, которая привела к выстраиванию иной, более эффективной модели продаж. Мы поняли, как можем развивать канал с учетом разных категорий партнеров: выработали стратегию взаимодействия с теми, кто с нами еще не работал, с теми, кто работает время от времени, и с теми, кто составляет пул наших постоянных партнеров.

Несмотря на то, что у нас нет представительств в других городах, кроме Москвы и Санкт-Петербурга, мы все равно должны знать состояние дел в регионе, понимать, чем живут наши партнеры. Мы сделали акцент на улучшение коммуникаций, своевременное информирование о наших финансовых сервисах, современную и удобную b2b-систему, маркетинговую и техническую поддержку, увеличили количество командировок и партнерских мероприятий, что сразу дало ощутимый результат. Можно сказать, что раз мы не присутствуем все время в регионе физически, это сильнее мотивирует менеджеров по продажам и заставляет их максимально эффективно проводить личные встречи. Особенно заметно это было в отношении новых партнеров и тех компаний, которые выбирали нас время от времени. Цифры говорят сами за себя: если в 2016 году в ЮФО с нами работали порядка полутора сотен партнеров, то в 2017-м мы достигли этого показателя уже в течение первого полугодия. И ожидаем, что третий и четвертый квартал позволят вырасти по количеству партнеров в этом регионе вдвое.

На партнерской конференции, которая пройдет в сентябре в Сочи, мы представим вендоров, заинтересованных развивать бизнес в ЮФО, расскажем о новинках в нашем дистрибьюторском портфеле. Например, об AIC – вендоре, предлагающем бюджетные серверные платформы, СХД, сетевые и прочие решения для OEM/ODM-производителей и разработчиков комплексных систем, или о расширении ассортимента оборудования Honeywell – теперь партнерам доступны не только AutoID-продукты, но и решения для безопасности. Думаю, что многим будет интересно узнать и о том, что у нас есть склад демооборудования разных вендоров и мы готовы его предоставить конечным заказчикам.

Эдуард ИВАНОВСКИЙ,

директор по проектным продажам «Марвел-Дистрибуции»