Кризис - отличное время для оптимизации бизнес-процессов, поиска новых ниш и направлений деятельности

Интервью с Константином Шляховым, старшим вице-президентом, генеральным менеджером компании "Марвел-Дистрибуция".

- Как нестабильный в экономическом плане 2013 год сказался на ИТ-секторе?

- Экономика ИТ-сектора есть функция от общероссийской. Если на макроуровне мы наблюдаем спад, то и ИТ-рынок следует этой тенденции. Часто слышу, что ситуацию 2013 сравнивают с кризисным 2008. Я считаю, что это не верно. Если в 2008 изменения происходили стремительно (рынок резко обвалился, а затем стал также активно расти), то сегодня мы находимся в ситуации затяжной стагнации. И эта ситуация, чревата более серьезными последствиями для картины рынка, чем в год финансового кризиса.

- С каким трудностями вам пришлось столкнуться в 2013 году? Как вы с ними справлялись? 

- Планируя 2013 год, мы (да и, пожалуй, все игроки и аналитики рынка) закладывали рост. Например, аналитики прогнозировали рост рынка ноутбуков на 5-10%, а фактическое падение составило порядка 30%. Очевидно, что подобные "катаклизмы" существенно осложнили жизнь всем участникам рынка. 

1 кв. 2013 г. прошел в соответствии с нашими планами: рост оборота компании по сравнению с аналогичным кварталом 2012-го выражался двузначными цифрами. Во 2 кв. рост замедлился, но это не сказалось на итогах первого полугодия, которое было на уровне запланированных оценок.

Пик падения мы наблюдали в 4 кв. Как правило, это лучший квартал в году - в проектном бизнесе он иногда обеспечивает до половины годового оборота - в 2013 этого не произошло.

- На какие направления вашей работы кризис повлиял особенно сильно?

- Спад отразился сразу на нескольких продуктовых направлениях. Пожалуй, наиболее существенное отставание от планов продемонстрировали ноутбуки. С другой стороны, по ряду продуктов наши показатели, например, по серверам и СХД, значительно превысили общерыночные.

- Какие существенные изменения произошли в работе вашей компании за последний год?

- Одно из непременных условий успешности дистрибьюторского бизнеса - умение оперативно реагировать на изменения рынка, оптимизируя свои бизнес-процессы в соответствии со вновь возникшими потребностями вендоров и партнеров. Мы, к примеру, реорганизовали отделы продаж, нарастили экспертизу по продукции ключевых вендоров, непрерывно совершенствуем систему электронного заказа Marvel B2B, а также провели ряд других мероприятий для обеспечения сервисов, формирующих дополнительные конкурентные преимущества. Развивается и наша логистическая система: в прошлом году мы стали долгосрочными арендаторами склада площадью 18 тыс. кв.м. в логопарке "Климовск" под Москвой. Это уже второй склад класса А, используемый "Марвел" (первым был склад в логопарке "Шушары" под Санкт-Петербургом).

- Изменились ли в 2013 году ваши отношения с партнерами? Кто из них ужесточил условия работы, а кто, напротив, стал более лояльным?

- Как известно, друг познается в беде. Применительно к нашему бизнесу правильнее говорить о проверки порядочности друзей. Среди наших компаньонов есть компании-производители, которые имеют достаточно сильные локальные офисы, обладающие достаточными полномочиями и профессионализмом, чтобы разобраться в ситуации и принять правильное решение. А есть компании, которые в большей степени подчинены европейским штаб-квартирам и пытались решить свои проблемы путем давления на дисти: "даем дополнительную скидку" или "не даем рибейтов, если не продадите…", - слышалось со всех сторон. 

Некоторые вендоры пошли по необычному пути, решив "поменять лошадей на переправе" - заменив дистрибьюторов. Наша компания тоже лишилась некоторых контрактов с вендорами, однако некоторым из них мы остались даже благодарны за такую замену, поскольку на их продуктах несколько лет не зарабатывали, а скорее теряли деньги. С другой стороны, были и вендоры, не побоявшиеся правдиво донести до руководства производителя информацию о ситуации на российском рынке и искать пути решения совместно с нами. Мы ценим и уважаем их за взвешенный и профессиональный подход. 

Партнерская база также претерпела изменения: ввиду экономических сложностей рынок покинули игроки, которые еще в недалеком прошлом считались крупными и преуспевающими. Про более мелкие компании и говорить не приходится. В связи с банкротством партнеров все без исключения дистрибьюторы ощутили на себе дополнительные риски, связанные с дебиторской задолженностью. Среди партнеров, также как и среди вендоров, есть честные и ответственные компании, которые приложили максимум усилий к тому, чтобы не оставлять долгов. Мы всегда готовы идти таким людям навстречу и помочь реструктурировать кредит. Но встречаются и те, кого мало заботят трудности бывших компаньонов. Именно поэтому сегодня мы вынуждены проводить более жесткую кредитную политику. 

- Каковы планы вашей компании на 2014 год?

- Очевидно, что в условиях стагнации делать прогнозы нужно весьма осторожно. Необходимо отказаться от сверхамбициозных задач, поскольку на падающем рынке это часто приводит к созданию проблем для самих себя. Кризис – отличное время для оптимизации бизнес-процессов, поиска новых ниш и направлений деятельности.

- Как, по вашему мнению, сложится 2014 год для российского ИТ-рынка?

- Продолжится укрупнение канала: будут уходить слабые игроки, думаю, нас ждет череда слияний и поглощений. Оставшиеся некрупные игроки станут искать собственную нишу, специализацию,. Дистрибьюторов останется меньше, и дистрибьюторам придется работать с более требовательными партнерами и выходить на рынок с оптимальными товарными предложениями и сервисами. Сколь долго продлится стагнация, предсказывать не возьмусь, лишь отмечу, что это затяжной процесс.