Марвел-Дистрибуция сохранила стабильное положение на рынке

Компания "Марвел" успешно завершила 2009 год, несмотря на общий спад на ИТ-рынке и сложный период для многих компаний. При этом 4-й квартал прошлого года вообще оказался лучшим в истории "Марвел-Дистрибуции".

По словам Константина Шляхова, генерального менеджера компании "Марвел", это стало возможным благодаря нескольким факторам. Один из них - расширение дистрибьюторского продуктового портфеля: в прошлом году у "Марвел" появилось несколько новых поставщиков: Apple, Acer (ПК, серверы и КПК), Iomega, Olympus, Tandberg, Tripp Lite. Существенно пополнилась линейка Hi-Fi и Hi-End решений благодаря объединению бизнесов с компанией Fostergroup. В настоящий момент в портфеле дистрибьютора присутствует продукция более чем 70 вендоров - крупнейших мировых производителей различного оборудования.

"Другим фактором, способствовавшим успешной работе, стало то, что мы научились "жить по средствам". Такую установку мы дали себе в начале 2009 года. Для этого было необходимо реализовать следующие задачи: повысить эффективность работы, ужесточить контроль над расходами и балансовыми показателями компании, увеличить оборачиваемость товарных запасов, проводить продуманную кредитную политику в отношении наших партнеров. И все эти задачи мы успешно выполнили", - отмечает г-н Шляхов.

По итогам 2009 года объем бизнеса "Марвел-Дистрибуции" сократился на 26% по сравнению с 2008 годом. При этом, несмотря на уменьшение объема продаж департаментов "Сети и телекоммуникации" и "Комплектующие, цифровое и периферийное оборудование, мобильные средства коммуникации" на 40% и 36% соответственно, два других департамента выросли: "Ноутбуки, ПК и серверы" на 4%, а "Аудио/Видео" на 72%.

Среди продуктовых департаментов наибольшая доля пришлась на подразделение "Ноутбуки, ПК и серверы" (38,9%). Вторым по величине департаментом является "Комплектующие, цифровое и периферийное оборудование, мобильные средства коммуникации" (33,8%). На департамент сетевых решений пришлось 26,9%, а самый "молодой" департамент "Аудио/Видео" привнес в оборот компании 0,5%.

Доли продуктовых департаментов в 2009 году

В распределении продаж по продуктовым направлениям сохраняется тенденция последних пяти лет: сокращается доля комплектующих и периферийного оборудования. В 2009 году, несмотря на постоянный рост в 2005-2008 гг., уменьшились продажи сетевых решений Enterprise. Но, несмотря на это, данная продуктовая группа продолжает оставаться самой крупной в структуре продаж "Марвел-Дистрибуции". На втором месте находятся ноутбуки, причем в прошлом году их доля существенно возросла (до 19,6%). В 2009 г. значительно увеличилась доля серверов и ПК: на серверы пришлось 12,4%, на персональные компьютеры 6,5%. Кроме того, серверы и СХД, а также персональные компьютеры - это единственные продуктовые группы, показавшие рост в прошедшем году: на 10% и 47% соответственно.

Структура сбыта в России

Дилерская сеть компании "Марвел-Дистрибуция" по итогам 2009 года насчитывает 2268 компаний из 146 городов России. При этом доля лучшего дилера составила 9,2%. В десятку лучших городов по объемам продаж (не считая Москвы и Санкт-Петербурга) вошли Владивосток, Екатеринбург, Калининград, Нижний Новгород, Новосибирск, Казань, Красноярск, Хабаровск, Краснодар, Омск.

Отделы продаж компании "Марвел" разделены по специализации партнеров, с которыми работают менеджеры по продажам: отдел реселлерских продаж и отдел проектных продаж. Каждый из отделов представлен в московском и санкт-петербургском офисах компании.

Качественно в структуре продаж 2009 года преобладали реселлерские продажи (поставки готовой "коробочной" продукции). Их доля увеличилась с 53% в 2008 г. до 58% в 2009 г. На проектные поставки в прошлом году пришлось 42%.

Структура дилерской сети в зависимости от специализации партнеров

Распределение продаж по регионам в 2008 - 2009 гг.

Достижения и награды

В прошедшем году компания Imation Europe BV присвоила компании "Марвел" статус Diamond в регионе EMEA по продукции IBM. Кроме того, "Марвел" стала дистрибьютором №1 в России по продукции АОС, AudioCodes, Cisco, НТС, iiyama, LaCie, Packard-Bell.

Маркетинговая активность. Мероприятия для партнеров

В 2009 году компания "Марвел-Дистрибуция" провела 83 мероприятия для партнеров: 35 семинаров и тренингов по продукции своих вендоров в 14 российских городах, 21 неформальную встречу с партнерами в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Ростове-на-Дону, а также многодневную партнерскую конференцию во Владивостоке. Партнеры "Марвел", победившие в маркетинговой программе по продукции Cisco, побывали в Египте. В прошедшем году компания провела 26 мероприятий в новом формате - онлайн-семинаров (вебинаров), которые позволяют удаленно рассказывать дилерам о новых продуктах, технологиях и возможностях работы с компанией "Марвел".

Итого в 2009 году в мероприятиях, проводимых компанией "Марвел", приняли участие более 1500 партнеров из почти 700 компаний.

За прошедший год компания "Марвел-Дистрибуция" провела 110 маркетинговых программ по продукции 32 вендоров.

Планы на 2010 год

К приоритетным задачам на 2010 год Константин Шляхов относит:

• Достижение оборота 2008 года
• Поиск "точек роста", концентрацию усилий и ресурсов на этих направлениях
• Освоение новых продуктовых ниш, поиск новых каналов сбыта
• Расширение штата квалифицированных сотрудников различных подразделений компании
• Поддержание эффективности работы - продолжение контроля над расходами и дебиторской задолженностью, а также четкое соблюдение утвержденных бюджетных показателей.